Crear campañas para vender más puede ser muy simple: veces basta con solo crear un email y enviarlo a tu lista de clientes. Sin importar si eres un pequeño comercio o un gigante como Amazon, todos los que quieran impulsar un ecommerce tienen que cumplir algunos básicos para lograr los resultados esperados. En este artículo te hablaremos de las claves para conocer cómo y a quién enviar tu campaña, acompañar a los leads en su recorrido para convertirse en clientes y descubrir aprendizajes que nos permitan vender más.
Veamos primero qué es una campaña.
Ejemplos de campañas de ecommerce Todas las estrategias de ecommerce buscan vender algún producto o servicio, y para lograr este objetivo se crean campañas que básicamente buscan:
Generar tráfico a una página web
Convertir esos visitantes en clientes
Existen muchos tipos de campañas, aunque dentro de las más usadas podemos mencionar:
Campañas de bienvenida: Estas campañas se utilizan cuando un usuario compra o se da de alta por primera vez y suelen incluir un email de respuesta automática.
Campañas de recuperación de carritos abandonados: Son utilizadas para enviar recordatorios a las personas que agregaron un producto al carrito de compras y no completaron su compra.
Campañas de confirmación de pedido: Estas se realizan con un email que incluye todos los datos del producto que se acaba de comprar y alguna información adicional de valor para el comprador.
Campañas de recuperación de clientes inactivos: Estas campañas actúan sobre los clientes que hace tiempo que no realizan una compra.
Newsletters: Se envía con una regularidad definida para proveer a tu audiencia de todas las novedades de tus productos o de la empresa.
Drip Marketing: Son una colección de emails que se envían como una cadena sucesiva programada, que busca mantener una relación y educar a los clientes a lo largo del tiempo, hasta que se cumpla con el objetivo de la campaña que suele ser lograr la venta de un producto.
Campañas por fechas: Se envían normalmente en los cumpleaños, vacaciones y algún día especial que permita entrar en contacto y enviar un código de descuento.
¿Cuáles son las claves para generar más ventas en un ecommerce?
1. Segmentación
Siempre la base de toda estrategia que busque vender es poner al cliente en el centro, y para hacerlo es necesario segmentarlos en distintos tipos basados en la información que tengas disponible en tu base de datos. Esto es muy importante para personalizar al máximo el mensaje y su contenido. A continuación algunos ejemplos de los criterios que puedes utilizar para hacerlo:
Sensibilidad al precio: Este segmento de clientes son buscadores de descuentos y compran el precio más bajo.
Características: Dependiendo de la complejidad del producto, las características técnicas pueden conformar un segmento de compradores que buscan uno o más factores para realizar la compra.
Confianza: Muchos compradores necesitan alguna prueba de popularidad del producto que ayude a tomar la decisión con menos riesgos.
Urgencia: Es posible crear segmentos en función al momento en el que se encuentre el comprador, para conocer si necesita el producto con urgencia. En estos casos el tiempo de entrega es lo más importante a la hora de decisión de compra.
2. Funnel de conversión de ventas
Un funnel de ventas es un proceso con una serie de pasos sucesivos que permite gestionar los leads en su camino para convertirse en clientes. Está conformado estos grupos: los visitantes a la web, los que visitaron una página de producto del ecommerce, los que agregaron el producto al carrito de compras, los que se convirtieron en clientes.
Esta metodología permite hacer un seguimiento de la cantidad de leads en cada etapa, para implementar campañas que les permitan pasar de una etapa a la siguiente. De acuerdo a Salesforce, un 79% de los leads nunca se convierten en clientes, y es por esto que es tan importante tener una estrategia clara para hacer que esos leads se conviertan en clientes.
Los CRMs son los encargados de hacer este trabajo y de forma automática, dónde puede relacionar los clientes con los productos que compran, crear todas las campañas de ecommerce, segmentar los contactos y crear todos los informes que te permitan hacer un seguimiento con una visión 360º de tus clientes.
3. Métricas
Como no se puede mejorar lo que no se puede medir, las métricas suelen mostrar claramente cómo están yendo tus campañas pasadas, con métricas en tiempo real y estimaciones de las próximas ventas.
Las métricas más importantes están relacionadas con la conversión, donde la número 1 suele ser la cantidad de visitantes que agregaron un producto al carrito de compras sobre los que finalmente terminaron comprando. Estos datos se analizan en conjunto con los del funnel de ventas para encontrar oportunidades de mejora (Conversion Funnel Analysis).
Luego también es importante analizar datos de los pedidos de los clientes, como el monto promedio de compra o el monto total acumulado que cada cliente compró (Customer Lifetime Value).
Finalmente pero no por ello menos importante, están las métricas de adquisición de clientes, conocidas como Customer Acquisition Cost o CAC, que calculan el costo de generar un nuevo cliente. Esta suele ser una de las métricas más importantes porque te dice el máximo que puedes invertir en la generación de clientes, por ejemplo: si por cada producto vendido tienes una ganancia de $10, deberán invertir menos de ese importe para tener ganancia.
Conclusión Son muchas las campañas que puedes implementar para generar más ventas en tu ecommerce y muchas de ellas se pueden superponer sin problema. Las buenas estrategias de ecommerce no dependen de escoger la campaña correcta, sino de combinar la mayor cantidad de campañas que permitan lograr el volúmen más alto y rentable de ventas.
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