En la sociedad hipercomunicada de hoy, es esencial comunicarse con sus clientes a través de diferentes canales. Aquí es donde entra en juego un perfil de usuario personalizado. Al integrar diferentes fuentes como Google Ads, redes sociales, marketing por correo electrónico, sitio web/página de destino y pantalla/video en una plataforma CRM, puede crear una vista integral de su base de clientes. De esta manera, puede desarrollar una estrategia omnicanal y diseñar una propuesta de valor que resuene con su público objetivo.
Michael Etzel Stanton, un experto en marketing, sugiere que hay cuatro factores a considerar al definir la mezcla para su propuesta de valor:
Mercado objetivo: Comprender la disposición a comprar de sus clientes, la distribución geográfica, el tipo de cliente y la concentración del mercado es esencial para desarrollar una propuesta de valor que resuene con ellos.
Naturaleza del producto: Los diferentes productos tienen diferentes niveles de personalización, requisitos previos a la venta y de servicio al cliente. Es importante considerar estos factores al diseñar su propuesta de valor.
Etapa del producto: Conocer la novedad, conciencia, competencia y etapa del ciclo de vida del producto es crucial para determinar la mezcla adecuada para su propuesta de valor.
Fondos disponibles: Debe considerar la cantidad de dinero que tiene disponible para desarrollar su propuesta de valor. Puede utilizar cifras arbitrarias, un porcentaje de ventas, paridad competitiva, objetivos y tareas para determinar cuánto puede asignar a su presupuesto de marketing.
Una vez definida la propuesta de valor, debe decidir qué estrategia utilizar: empujar o jalar. Una estrategia de empuje implica promocionar sus productos o servicios a través de canales que los "empujen" hacia el usuario final. Esto se utiliza a menudo en mercados industriales donde los productos no están diferenciados y el precio es la única variable. Por otro lado, una estrategia de tracción se enfoca en el usuario final y los anima a solicitar el producto desde el canal. Esto se hace a través de publicidad y promociones dirigidas al usuario final.
En la era digital de hoy, la venta asincrónica se está volviendo más común. Esto es el uso de la tecnología para vender productos a través de diferentes canales sin interacción humana. Este método se ha utilizado ampliamente desde que la pandemia obligó a muchas empresas a digitalizar sus procesos. Para hacer que la venta asincrónica sea exitosa, necesita una base de datos actualizada con diferentes atributos para crear grupos basados en criterios específicos. Estos grupos pueden segmentarse según el comportamiento histórico de compra, la capacidad futura de compra y las características o actividades registradas en una plataforma tecnológica.
Una de las métricas más críticas en las campañas de venta asincrónica es la tasa de conversión. Esta es el porcentaje de clientes que respondieron positivamente a la propuesta de la campaña. La tasa de respuesta depende de la correcta clasificación de la base de datos y del envío de comunicación adecuada para el perfil de cada persona. Un método ampliamente utilizado es el RFM:
Latencia de compra: El tiempo transcurrido desde la última compra del cliente.
Frecuencia de compra: El número promedio de compras realizadas desde el inicio.
Valor monetario: El valor monetario promedio de las compras.
Al utilizar el RFM, puedes segmentar tu base de datos y enviar comunicación personalizada a cada grupo. Esto aumentará las posibilidades de conversión y te ayudará a hacer crecer tu negocio.
En conclusión, entender a tus clientes y sus necesidades es esencial para hacer crecer tu negocio. Al integrar diferentes fuentes de datos en una plataforma CRM, puedes crear un perfil de usuario personalizado que te ayudará a diseñar una propuesta de valor que resuene con tu audiencia objetivo. Recuerda considerar las diferentes estrategias disponibles, como push y pull, y utilizar la venta asincrónica para llegar a más clientes. Al utilizar el RFM para segmentar tu base de datos, puedes enviar comunicación personalizada a cada grupo, aumentando tus posibilidades de conversión.
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