Claves para mejorar los resultados del equipo de ventas

Sin importar si tu fuerza de ventas vende, provee un servicio o gestiona cuentas, siempre se encuentran en situaciones de trabajo muy dinámicas y con objetivos para alcanzar. En este artículo hablaremos de 3 conceptos clave para mejorar los resultados de tu equipo de ventas: Los grupos de trabajo, el desempeño y los RRHH.

Niveles de afinidad

A la hora de definir las tácticas a implementar para mejorar los resultados de tu equipo de ventas es importante considerar los distintos niveles de vinculación que las personas pueden tener con una empresa:

• Fanáticos: Son los que "tienen puesta la camiseta", existe un fuerte vínculo emocional con la marca.

• Involucrados: Tienen una actitud positiva hacia la marca pero no se comprometen con el desarrollo de la misma.

• Indiferentes: No le asignan importancia a la marca y la pueden considerar prescindible.

• Detractores: Tienen un vínculo negativo con la marca que pueden generar comportamientos que la afecten.

Las empresas deben conocer qué nivel de vinculación tiene su fuerza de ventas, orientándose a trabajar con una correcta identificación que permita realizar acciones a medida para ellos, y no desperdiciar esfuerzos. En la búsqueda de aumentar la efectividad de las empresas, hoy en día se hace énfasis en grupos de trabajo más pequeños, con menos niveles jerárquicos, menos empleados y más descentralizados. Los gerentes de ventas quieren vendedores que trabajen con mayor independencia y flexibilidad para satisfacer las demandas de los clientes. Para competir a través de las personas, las organizaciones deben realizar un buen trabajo de administración del equipo de ventas, respecto al conocimiento, habilidades y capacidades que tienen valor para las organizaciones. Los gerentes deben desarrollar estrategias para identificar, reclutar y contratar los mejores talentos disponibles que puedan tener la empatía necesaria para crear rapport, desarrollar a estos individuos de manera orientada a la empresa y recompensar el trabajo en equipo. A continuación se desarrollarán los 3 conceptos clave a tener en cuenta para mejorar los resultados de la empresa a través de vendedores motivados.

1. Grupos de trabajo Una de las formas de aumentar la motivación de los empleados es mediante la creación de grupos de trabajo que recomienden soluciones a las gerencias, para que éstas decidan su implementación. Este mecanismo puede ser motivador porque relaciona a los empleados con los objetivos de la empresa, y además de poder generar contribuciones importantes, aumenta el involucramiento en la empresa y puede elevar la autoestima a través del reconocimiento.

Los equipos de trabajo con vendedores de alto desempeño suelen tener combinaciones específicas de prácticas de recursos humanos, estructuras de trabajo, y procesos que aumentan al máximo el conocimiento, la habilidad, compromiso y flexibilidad de la fuerza de ventas. Se basan en los principios de alta participación en las organizaciones, incluyendo información compartida, desarrollo del conocimiento, enlaces entre desempeño y recompensa, e igualitarismo.

2. El desempeño Un correcto desempeño de los empleados es vital para alcanzar el éxito en las operaciones. Por eso se recomienda realizar un diagnóstico del desempeño. Para realizarlo correctamente, George Bohlander plantea el siguiente enfoque de tres elementos interactivos:

MOTIVACIÓN:

• Ambición profesional.

• Conflicto con los empleados.

• Justicia/ satisfacción.

• Metas y expectativas.

ENTORNO:

• Equipo/ materiales.

• Diseño del puesto.

• Condiciones económicas.

• Sindicatos.

• Reglas y políticas.

• Apoyo de gerentes.

• Leyes y reglamentos.

CAPACIDAD:

• Habilidades técnicas.

• Habilidades interpersonales.

• Habilidades para solucionar problemas.

• Habilidades analíticas.

• Habilidades para la comunicación.

• Limitaciones físicas.

Algunas de las maneras de tener a los empleados motivados son: los desafíos, el trabajo en equipo, el respeto, las reuniones de ventas, el reconocimiento, las palabras alentadoras y la falta de control en demasía. Esto se puede resumir en una pregunta que hizo el especialista en liderazgo Markus Buckinggham: “En tu trabajo, ¿Tienes la oportunidad de hacer lo que mejor sabes hacer todos los días?

Las retribuciones a los empleados es una de las herramientas más utilizadas para incentivar el desempeño, pero el éxito de un plan de retribución de incentivos depende del clima de la empresa y de la confianza que las personas tengan en ella. “Es importante que los empleados lo sientan equitativo y relacionado con su desempeño. Las mediciones del desempeño deben ser cuantificables, fáciles de comprender y tener una relación demostrada con el desempeño de la organización.

3. Los Recursos Humanos Si bien las posibilidades de desarrollo de los empleados dentro de la organización se relacionan con el tamaño de la empresa, todas las empresas deben ocuparse de las personas y analizar cada caso de manera individual. Para mejorar los resultados del equipo de ventas es de suma importancia conseguir que las necesidades de la organización coincidan con las de los vendedores. A continuación algunas ideas para hacerlo:

• Crear un contexto que brinde apoyo.

• Contagiar la dirección de la compañía.

• Establecer metas y planificación compartida.

• Identificar las competencias que se necesitarán.

• Construir rutas para el desarrollo laboral.

• Equilibrar los ascensos, las transferencias, los despidos, etc.

• Medir las competencias mediante evaluaciones de desempeño.

• Realizar inventarios de talentos.

• Establecer planes de sucesión.

• Usar centros de evaluación.